老课堂：如何做到创意的卖点，够吸引人、动人？

创意的四要素，通顺、飘红、相关、吸引，前三点很简单。通顺的语句不是难事，除非语文学得很差，飘红就是加一些通配符和相关文字，相关也简单，卖什么说什么。

但是吸引这个词就很难办了，什么才算吸引，没有明确定义的事物往往最麻烦，最难以琢磨。那首先我们考虑吸引的是谁?没错是潜在客户。而吸引客户的是什么，是卖点，是动人的卖点。

什么是商家的卖点?

动人，不是感动人，也不是美丽动人，而是让人心动，让人行动。

用户需要被满足的是需求，需要被解决的是痛点，而商家的产品或服务能满足需求，解决痛点则是卖点。不要认为需求时卖点，需求很多而且不定的。需求不是卖点，能够证明满足需求的那个点，才是卖点。

卖点能够满足需求，用户才会行动。不能满足需求，再多的卖点也是自说自话，无法促进行动。而对广告投放来说，用户产生行为的第一步是搜索，但是搜索会出现很多商家推广，而能让用户产生行动的第一步是点击广告。促进用户第一步行动的就是创意中的卖点。

什么是创意的卖点呢?有些商家的品牌本身就是卖点，比如京东，即使创意中没什么特别的描述，人们在购买数码3c产品时会优先选择京东渠道;有些产品的卖点就是价格，有些更注重售后，不同的产品，不同的商家会有不同的卖点。

什么是动人的卖点呢?

在广告投放中，经常会出现创意没有卖点，或者卖点无意义、与需求不匹配的情况。那么什么是动人的卖点呢?

如果是同质化的产品，因为产品差异小，所以竞争激烈，拉不开绝对的差距。这时候需要做AB测试，去尝试抓到用户购买的需求点。需要注意的是，用户的需求可能会随时间、地域、气候、环境的变化而变化。所以需要不断的通过测试，来确认用户最主要的需求。

如果是差异产品的卖点呢?差异产品的优势，是差异;劣势，也是差异。差异产品的创意，容易发生一个最大问题是把差异当卖点，而不去思考这些卖点是不是用户需要的。

因为产品有差异化，所以单纯地把产品的特性、功能，使用的标准、材料等等与众不同的地方作为卖点，通通堆砌到创意里面。至于用户能不能理解这些卖点，没想过。或者明明可以做出差异化，却不研究产品、分析需求，也就找不到卖点;即使找到卖点，也无法证明，最终无法打动用户。

卖点想要“动人”，就要让用户get到你的点。如果用户不能理解，或者不需要某个卖点，那么即使产品或服务在某个方面的差异化做的再好再突出，这个卖点也没价值，达不到“动人”。

怎样去找到动人的卖点呢?

关注买点，而不是卖点，商家总是从自己的产品、服务找卖点。但找出的卖点，未必是客户需要的。

用户总是从自己的需求找产品。但产品功能都差不多，凭什么会决定买你的?打动用户的，是买点：用户愿意付钱的那个点。不要只考虑自己的产品如何牛逼，而要考虑用户的需求什么。所以要不断测试，不断的总结，不断的发现和创新。找到用户真正的需求，找到产品的买点。1个买点，比10个卖点更动人。

关于卖点的总结

能让用户行动、产生点击的，是创意中满足需求的卖点。通过不断的测试我们才能找到什么使用户最大的需求、最急需的需求，才能GET到用户的买点，你的创意才会让人心动，让人行动。那么你创意中的卖点，动人么?